Proces planowania przychodów

Po wyznaczeniu metodą odgórną pożądanej wartości przychodów ze sprzedaży należy uzyskane wyniki skonfrontować z oddolnymi możliwościami ich osiągnięcia. Zadanie to polega na wykonaniu następujących czynności:

• Ustalenie pożądanych strategicznych kierunków sprzedaży
• Podzielenie pożądanej ogólnej wartości przychodów na szczegółowe planowane kierunki strategiczne sprzedaży
• Przekazanie zaleceń na temat zasad planowania kierownikom odpowiedzialnym za poszczególne szczegółowe obszary przychodów
• Podanie przez kierowników szczegółowych centrów sprzedaży możliwości realizacji pożądanej wartości przychodów
• Zbilansowanie w skali całej firmy przypadków niemożliwości realizacji pożądanej wartości przychodów w poszczególnych centrach sprzedaży.

W zakresie ustalenia pożądanych strategicznych kierunków sprzedaży działania te wykonuje najwyżej umieszczony w strukturze organizacyjnej dział w pionie sprzedaży lub marketingu przykładowo centralny dział sprzedaży. Polegają one na ustaleniu oczekiwanych przez firmę kierunków rozwoju przychodów wraz z określeniem ich parametrów wartościowych. Parametry te mogą być ustalone w:

• Procentach
• Wartościach minimalnych, pożądanych lub maksymalnych
  

Pożądane kierunki sprzedaży zgodne powinny być z istniejącymi w firmie strategiami szczegółowymi w zakresie przychodów wykonanymi według analizy wielowymiarowej takiej jak przykładowo:

• Produkty
• Rynki
• Kanały dystrybucji
• Grupy rodzajowe nabywców
• Metody sprzedaży
• Itp.

Analiza wielowymiarowa planu budżetu przychodów wykonana powinna być tylko w wybranych z powyżej przedstawionych wymiarach analizy. Nie należy natomiast planować przychodów we wszystkich zdefiniowanych wymiarach nawet jeśli jest to technicznie możliwe. Powodem tego jest niebezpieczeństwo stworzenia zbyt szczegółowej struktury budżetu w fazie jego planowania. Nadmiar perspektyw analizy na tym etapie jest bardzo dużym utrudnieniem w zarządzaniu. Dlatego z pośród wszystkich możliwych kryteriów plan budżetu należy wykonać według przykładowo dwóch lub trzech najważniejszych. Bezpośrednim powodem takiego stanu są ograniczenia ludzkie. Człowiek jest realnie planować co najwyżej w dwóch do trzech perspektywach. Systemy informatyczne mogą to zadanie wykonać praktycznie w nieograniczonej ilości wymiarów analizy lecz w procesie planowania nie należy zdać się wyłącznie na pracę komputerów.